Автоматизация на маркетинга за малък бизнес: откъде да започнете без раздуване на бюджета
Повечето хора си представят автоматизацията на маркетинга като сложна и скъпа система, която се внедрява половин година. В малкия бизнес това работи иначе: два-три прости сценария дават почти целия ефект, а останалите деветдесет процента възможности на платформата никога не се включват.
Да разгледаме откъде да започнете, за да се изплати, и какво не си струва.
Какво не трябва да автоматизирате
Започваме оттук, защото точно тук се хабят бюджети:
- Онова, което се случва рядко. Сценарий за пет случая месечно е по-евтино да се прави ръчно.
- Онова, което не е описано. Ако екипът работи различно, автоматизацията ще затвърди безпорядъка.
- Сложни продажби на ранен етап. Първи контакт по голяма сделка, обработен автоматично, разваля впечатлението.
- Всичко наведнъж. Опитът да се пуснат десет вериги завършва с това, че не работи нито една.
Четири сценария, които се изплащат първи
| Сценарий | Какво прави | Сложност |
|---|---|---|
| Мигновено потвърждение на заявка | Писмо до минута: получихме, ще отговорим тогава | Най-просто |
| Незавършена заявка | Напомняне до онези, които са започнали формуляра и не са го изпратили | Средна |
| Верига след изтегляне на материал | Две-три полезни писма, после оферта | Средна |
| Връщане на заспали клиенти | Писмо до онези, които не са се обаждали половин година | Проста, ако има база |
Първият сценарий е най-евтиният и най-подценяваният. Бързината на отговора влияе на конверсията повече от текста на писмото: човек, получил потвърждение до минута, е далеч по-склонен да изчака обаждането, отколкото онзи, който е седял в мълчание половин ден и през това време е писал на още двама изпълнители.
Незавършената заявка е най-подценяваният сценарий
Част от хората започват да попълват формуляра и спират. В повечето компании тези хора просто изчезват, макар че явно са показали намерение.
Технически се реализира така: събитие при започване на попълването, запазване на контакта, ако е успял да го въведе, и писмо след няколко часа в стил „изглежда не сте довършили, ето директен контакт с човек“.
Важно: събирането на данни от полета, които човекът не е изпратил, е допустимо само ако това е изрично описано в политиката за поверителност и човекът е дал съгласие. Техническата възможност не е равна на правото. Това е случай, който си струва да се изясни с юрист преди пускането.
Какво трябва да имате преди автоматизацията
Три неща, без които всяка верига ще работи слепешком:
- Едно място за съхранение на контактите. Не три таблици и поща, а една база със статуси.
- Знание откъде е дошъл контактът. Иначе не може да се прецени кой сценарий е сработил.
- Поне грубо сегментиране. Минимум: нов, в работа, купил, заспал. Четири състояния стигат за начало.
Компаниите, които пропускат тази стъпка, получават автоматизация, която праща едни и същи писма на всички подред, включително на онзи, който е платил вчера.
Инструменти по нарастваща сложност
- Поща плюс формуляр. Автоматичният отговор се настройва за час и покрива първия сценарий.
- Услуга за бюлетини. Прости вериги, сегменти, статистика за отваряния.
- CRM с базова автоматизация. Задачи за екипа, статуси, напомняния.
- Връзки между услуги. Когато трябва да се предават данни между системи без разработка.
- Пълноценна платформа. Има смисъл, когато първите четири нива наистина са изчерпани.
Типичната грешка е да се започне от последната точка. Платформа с абонамент не заменя липсващото сегментиране и неопределения процес, тя просто ги прави по-скъпи.
Как да не се превърне в спам
- Пауза при отговор от човека. Ако клиентът е писал на търговеца, веригата трябва да спре. Най-лошо впечатление прави автоматично писмо „още ли мислите“, след като сделката вече се обсъжда.
- Ограничение на честотата. Не повече от едно писмо на няколко дни, независимо колко сценария са сработили едновременно.
- Отписване с един клик. Скритото отписване води до оплаквания за спам, а те развалят доставяемостта на цялата поща.
- Полза във всяко писмо. Ако писмото не носи нищо освен напомняне за вас, не бива да се изпраща.
Списък за пускане
- Изберете един сценарий, който със сигурност ви трябва.
- Проверете, че контактите се пазят на едно място със статуси.
- Напишете писмата така, че всяко да е полезно само по себе си.
- Настройте спиране на веригата при отговор.
- Проверете съгласието и политиката за поверителност.
- Пуснете на малък поток и прочетете всички отговори две седмици.
- Пресметнете резултата и чак тогава добавяйте втори сценарий.
Шестата точка дава повече от всяка аналитика: в отговорите хората пишат директно какво не им е наред с писмото, ако ги е засегнало или подразнило.
Автоматизацията на маркетинга се изплаща не с обема възможности, а с това, че спират да се губят запитвания и хора, които вече са проявили интерес. Един добре направен сценарий за бърз отговор дава повече от платформа с двадесет вериги, които никой не чете.
